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踢踢电子:小型微型减速电机企业如何搞定世界500强客户
Release Date:2012-04-11

深圳市踢踢电子有限公司,一家中小型的微型减速电机生产企业,虽小但却拥有通用、思科、伟创力和富士康等世界500强企业,不但如此踢踢电子在与这些企业的合作中都拿到了优厚的合作条件。他们与这些巨头的合作一定有许多值得其他商家借鉴的地方,为此慧聪网特意采访了踢踢电子有限公司总经理谭书涛,让我们看看踢踢电子是怎样获得这些世界500强客户的。

    核心竞争力:技术、质量过硬

    与大企业合作首先自己的技术、质量要硬,否则在难以在与大客户的交易中取得甜头,谭书涛讲了踢踢电子与一家世界前300强企业的合作经历以作例证:“一开始我们是与一家第三方评估公司接触的、我们并不知道背后的客户是这么有名的巨头,他们对待产品很认真,仅验证就花了大半年的时间,验证用的微型减速电机就用了4000多台,小型客户绝对不可能做到这样”,的确如此,据谭书涛估算,4000台当时所用型号的微型减速电机大约需要10万元左右,一般的企业的确难以拿出10万元来仅仅做测试用,“这样的验证覆盖产品应用环节所有可能出现的状况。同时他们要求公差保证在0.01、0.02之内,一般客户是不可能要求这样严格的。但这样也有好处,一开始严格把关这样就让后面少出很多问题。由于我们认真对待,而且对方需求的技术水平我们也完全达到了,所以最后还是拿下了这个客户。这单其实是和一家美国公司竞争,最后和这家公司平分了这单。从后续反馈来看我们的产品不比美国这家公司差,甚至还好一些。”

    质量是企业生存的根本,在与大客户的交流中一切人脉、售技巧等手段也应放在产品质量之后。不仅是微型减速电机,其他产品亦如此,没有过硬的质量大客户订单只能是无源之水。

    事业激情:48小时冷冻实验冻不住火热的心

    谭书涛在分享与大客户的交流经验时,谈到很多事例,这让笔者充分感受到踢踢电子对待客户要求的态度已经不能用认真来形容,这应该说是一种“激情”!

    “当时去北京与一家电子制造巨头谈,由于他们是大公司,可能有诸多不便,所以完全是我们自己带设备去北京做实验,只是试验设备就扛了两箱。回头想想这些事的确是很辛苦,但是一旦做起来就会想不觉得累,既然客户有需求我们又搞的定这个东西,那为什么不做呢?这么一个大客户一定要拿下来。”

    “另外一次与一家美国巨头的交易中,对方需求在低温环境下工作的微型减速电机,而且要求的温度在零下60度,当时业内的低温试验箱大都是在零下20度左右,整个地区都没有这种设备,但是为了满足客户要求我们还是决定自己要自己先做试验才行,于是费了很大的周折,才在一家医院找到一台能满足零下60度要求的设备。于是我们几个人48小时轮流守着做试验……”

    这两个事例或许能给那些希望与大型企业建立业务往来的中国企业一些启示,或许只是因为31岁的谭书涛仍然有年轻的热血,或许这仅仅是他喜欢挑战的个性使然,但谁不喜欢有这样一个对业务不敷衍、充满激情的供应商呢。

    谈判技巧:保持一颗平常心

    与谭书涛交谈中,笔者惊奇的发现他们大企业的微型减速电机合作中拿到的合作条件都非常优异,远非一般的普通供应商能比,对此谭书涛也做了几点分享。

    一、客户结构要合理,不要让少数客户占有太大的业务份额。“要是一家企业的订单就占我们业务的50%那他肯定就是上帝了,也没法去跟人家谈什么条件。同时这样也很危险,如果他撤单,我们的企业也不好做了。与单个巨头的合作可能只占我们订单量的百分之几,那与他们谈判心态也会平和些”。

    二、产品有竞争力是核心。“我们的微型减速电机是有技术性在里面的,不是一些低附加值低水品的产品,客户也了解这些东西,那自然就能有谈判的筹码,这也是比较核心的。”

    三、心态摆平稳不妄自菲薄。“刚开始和大客户谈心里也是忐忑的,但是转念想我与这些巨头企业合作只是和他们的一个分部合作,不是与他们的整个合作,合作双方体量差距没那么大啊,完全可以站在平等的角度上,这样心态就会平和一些”

    四、为客户做的多,客户感觉得到。“我们的微型减速电机是有足够技术含量的,完全能达到客户要求的,很多产品都是为客户定制的,我们付出了很多成本、心力在里面。客户都是行家,能感觉得到”。

    说这些的同时,谭书涛也特别感谢了他的客户,“我们碰到的的客户都是通情达理之人,都有很高的素质和水平,也能理解我们。在与客户的交流中我们没有遇到吃拿卡要,与客户吃饭也都是吃一些便饭,客户一心为公也值得我们敬佩”。

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